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Cases são mais importantes do que portfólios?

Da caixa mágica da apresentação comercial podem sair tanto um quanto o outro. Mas, qual a tendência do B2B? Qual a melhor abordagem comercial?

Da caixa mágica da apresentação comercial podem sair tanto um quanto o outro. Mas, qual a tendência do B2B? Qual a melhor abordagem comercial?

A prospecção mais comum no B2B é a de apresentação de portfólio e cada vez mais as empresas esperam que suas fornecedoras apresentem cases.

Acabou-se o tempo em que o consultor de negócios B2B colocava debaixo do braço o seu portfólio e sua tabelinha de produtos, a calculadora no bolso e saia para vender ao chefe do departamento de compras das empresas.

Apesar da prospecção por portfólio ainda não ter acabado, ela tem demonstrado menor eficiência que os cases (apresentações de projetos já realizados em outras empresas de mesmo porte ou de mesmo segmento). Os departamentos de compras ou mesmo os gestores das áreas estão com os ouvidos muito mais atentos para aqueles consultores que preferem contar as histórias de outras empresas e do que foi feito nelas. É como se um caixa mágica tivesse sendo revelada, com maravilhas saindo de dentro dela. Ou seja, a apresentação de um case pode ser um grande diferencial aos concorrentes que só apresentam portfólios sempre muito parecidos.

E nem é necessário um nível alto de detalhamento do case. Basta mostrar em que nível a solução oferecida foi utilizada por outras empresas e quais os resultados obtidos. O questionamento especulativo e a curiosidade excessiva são naturais e, o bom consultor B2B, saberá revelar apenas as informações que não comprometam suas já clientes.

A prospecção por case pode ser dividida em 4 partes:

  1. Apresentação da empresa (se não poder ser revelada, nomear pelo segmento de atuação);
  2. Situação Problema (situação X: o estágio em que se encontrava a empresa);
  3. Atuação (situação Y: o que foi feito / tecnologias utilizadas / produtos ou serviços utilizados);
  4. Solução (situação Z: o estágio atual da empresa depois a implantação).

Para que a abertura da caixinha mágica do case não se transforme em truque barato, a apresentação do case precisa utilizar a metodologia correta. A caixinha por si só, não resolve nada, muito menos garante uma boa venda. A melhor metodologia é a que utiliza o case como quebra-gelo para continuar estudando o cliente, suas necessidades e que ajude o na análise de requisitos, sabendo que outros cases mostrar.

Antes da visita ao setor de compras, selecione uns 1 ou 2 cases para serem apresentados. Para abrir essa caixa mágica, não é preciso ser um bom contador de histórias. Seja sucinto e administre a atenção de seu interlocutor, para não ficar contando estória para boi dormir, com caixinhas que não terão nada a ver com a solução esperada pelo cliente.