Arquivo Mensal janeiro/2011

O Profissional de TI com perfil em Vendas

Como achar esse profissional para turbinar os seus negócios?

Como achar esse profissional para turbinar os seus negócios?

Essa peça rara nas empresas está super valorizado pelo simples fato de nenhuma empresa viver sem vendas.

É mais fácil achar a cabeça de uma agulha num palheiro do que um Profissional de TI com perfil em VENDAS. Normalmente ele não gosta de vender e quando vende é porque é o dono de sua própria empresa.

Uns diriam que é uma questão de formação, pois o profissional de TI não foi preparado academicamente para vender. Mas não haveria o profissional de vendas que gosta de TI e acaba se especializando em alguma área para vender soluções de TI?

Ricardo Veríssimo (31/08/09, Webinsider) tem uma explicação científica para o caso:

Os profissionais de TI costumam trabalhar na maior parte do tempo com o hemisfério esquerdo do cérebro, onde são processadas a metodologia, a ciência tecnológica, o raciocínio e a precisão. Já os vendedores têm tendência a usar o hemisfério direito do cérebro, onde são processadas a criatividade, sensibilidade, comunicação, flexibilidade, inspiração, desejo.

Mas Veríssimo dá a dica do livro Acessando o hemisfério direito do cérebro de Lídia Peychaux. Com isso, os profissionais de TI podem buscar as mesmas habilidades dos vendedores e se dar bem em vendas de soluções de TI. O fato é que há pessoas realmente talentosas para algumas áreas de TI e que também são talentosas para vender essas soluções, portanto usam naturalmente os dois lados do cérebro.

Como profissional de vendas há mais de 20 anos e que já treinou, possivelmente mais de 100 pessoas para a área de vendas, digo que é muito mais fácil pegar um profissional de vendas e transformá-lo em um profissional de vendas de soluções de TI, do que pegar um profissional de TI e transformá-lo neste mesmo profissional.

Vendas requer mais do que talento, requer esforço, estratégia, organização, preparo, conhecimento de produtos, conhecimento de mercado e foco em metas e, é claro, gostar de ganhar mais do que um simples salário.

Através da própria Internet o vendedor de TI se atualiza, faz seu networking, pesquisa seus concorrentes e mapeia as empresas que visitará. Ao chegar a empresa e ao conhecer a realidade interna da organização, o papel de vendedor deve ficar em segundo plano. A partir do momento do atendimento ao cliente, o preparo e o conhecimento devem ser mostrados para que o cliente sinta que está diante do representante de uma solução para a sua empresa.

Portanto, é preciso se preparar antes da visita, estudar o cliente e preparar uma estratégia de abordagem, para que o cliente queira se visitado. Na abordagem ao cliente o profissional de buscar todas as informações necessárias e que vão compor o diagnóstico do sistema de informação ou a análise de requisistos. Veja que realmente cabe conhecimento técnico e até acadêmico para o profissional interessado em vender TI.

O profissional de TI e vendas que busca a excelência, sabe que isso só é possível quando ele consegue a verdadeira solução de TI para seu cliente. Sua capacidade de atender mercados em transformação, suas certificações técnicas, são as suas principais ferramentas de trabalho.

Com sua qualidade de abordagem e com todos os fatores que influenciam a percepção do cliente em seu produto ou serviço, ele se torna peça fundamental para o crescimento das empresas de TI. Finalmente, esse profissional de TI Vendas que ajudará a turbinar os negócios de suas empresas.